最后的黑暗
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30万的售价 为何美系车不受欢迎
08款凯迪拉克终于在深圳明斯克号航空母舰的甲板上举行了盛大的上市发布会，作为凯迪拉克第一款国产的车型，CTS中国之路走的可谓很艰难，从最初的散件组装最后改为了纯进口，当然销量难以支撑国产才是上海通用选择进口的理由。那么作为美系豪华轿车代表的凯迪拉克为何销售不畅呢？下面的这个小故事也许能说明点什么？ 周末我陪两个同学去爬香山，看到一辆凯迪拉克CTS和一辆克莱斯勒300C并排放着，我问我朋友这两辆车分别值多少钱？首先声名他们对车都没什么概念，都是做机械设计出身。因为不认识克莱斯勒品牌，但是为克莱斯勒300C大气的外形所影响，对300C的猜测价格都在100万以上；又因为他们多少都听说过凯迪拉克品牌和见过凯迪拉克商标，所以在他们印象中，这应该是美国总统级别的座驾，所以均猜测在200万左右。
这个故事很能说明一些国内美系车的营销策略：用高端品牌和大气的车身来征服国内消费豪华轿车的用户。但凯迪拉克CTS和克莱斯勒300C作为美系入门豪华级别车的代表车型，在中国都遭遇了前所未有的冷遇。这两款车在中国有着很多共性，例如外观粗犷、车身线条硬朗、大排量发动机和内饰的不拘小节，美系车在中国最大的市场策略就是用大气的外观、硬朗的车身来打动中国消费者。这些特性和欧系车还有日系车都有明显的区别，从消费习惯上看，国内的汽车消费更偏向于日系车，因为日系车精细的内饰能让很多人对之动心。
国内消费者放弃购买“品牌和外观价值100万”的美系轿车还有另外一个国民因素。对于刚跨入消费高级豪华轿车阶层的富人们来说，汽车是作为表现个人做事、甚至作人风格的一件消费品，消费者不能不考虑凯迪拉克和克莱斯勒的品牌过于强势、或者外观过于霸道，购买后会与国人保守的行事风格相违背，从而给自己带来一些不便。而处于绝对高端的用户呢？他们正好希望一种车型来表现自己的财富与地位，而售价30万的凯迪拉克和克莱斯勒低端形象已经使得他们认为这是一款低端品牌，与他们炫富的心理不符，因此使得这两个品牌的高端车型也受到牵连，整体销售不畅。
也许，从假设的角度上来讲，当初这两个豪华品牌用进口车或者定价高出现在一倍的价格来销售能更好些。从2008年前两个月千辆左右的销售业绩来看（凯迪拉克为805辆，300C为1054辆），这样的假设有成立的可能，因为作为进口车，竞争品牌雷克萨斯去年的月均销量为2000辆，这与美系两款豪华品牌月均500辆的销售差距甚远，值得深思。
其实到了消费30万以上豪华轿车的地步，性价比已经不能成为购车的主要参考因素。购买一辆符合自己身份的轿车才是首选，因此美系豪华车目前在中国急需解决这种售价和品牌价值不符的状况，为中国富人们打造一款符合他们个性的专属座驾。
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