十一
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锚定效应——指导价的陷阱
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下面我正式开始分享这个星期的学习笔记内容。
什么是锚定效应？
人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”，也称为“锚定效应”。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
锚定效应的提出者，丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基是两位犹太血统的心理学家，他们个性不同，但在几十年里珠联璧合，取长补短，亲密合作，一起运用心理学的理论框架和实验方法，颠覆了传统经济学的基本假设，创立了行为经济学。他们的研究成果获得了诺贝尔经济学奖的认可，深刻影响了经济学的发展方向，也启发了很多其他学科和众多学者。
1973年，卡尼曼和特沃斯基指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。
1974年，卡尼曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。
在《思考快与慢》书中有这样一个例子。
实验人员向一处景点的游客提了两个问题，你看远处最高的那颗红杉树是高于350米还是低于350米呢？你觉得他的实际高度是多少？同学们听出话中的玄机了吗？第一个问题当中的350米，就是给游客回答第二个问题的锚定值，在这个锚定值之下，游客第二个问题的平均答案是250米。
于是实验人员对着同一棵树问另外一批游客，只是把问题中的350米，换成了60米，结果得到的平均答案是85米。同一棵树，250米和85米，差距就可以这么大。
还不仅如此，锚定效应甚至可以颠倒黑白。
有个例子不知道同学们有没有听说过：
有一个喜欢安静老人，他家旁边每天都有一群孩子来踢球，吵得不胜其烦。于是老人和孩子们说：“我很喜欢看你们踢球，希望你们经常都来，我每次付给你们一块钱。”于是孩子们拿着钱高高兴兴的每天都来踢球。
过了几天老人说我没有多少钱了，以后每次给你们5毛钱吧。钱虽然少了但也还行吧，孩子们继续踢球。又过了几天，老人说我实在没钱了，每次只能给你们一毛钱了。孩子们大怒：“你知道每天为你踢球有多辛苦吗？以后我们再也不来了。”
在这个故事中，老人利用钱颠倒了踢球这件事情锚定的性质，成功操纵了孩子们。
锚定效应的两个不同机制。
两位教授把人类的思考模式拆分成快思考和慢思考两个系统。或者按教授自己的话来说，系统1和系统2。
系统1是依赖直觉的、无意识的思考系统。
系统2是需要主动控制的、有意识进行的思考系统。
在人类的决策行为模式中，两个系统都会发挥作用。
但是，由于系统2的懒惰，很多时候系统1会占据主导地位，但是系统1的直觉式思考模式又存在种种缺陷，容易导致人类决策中的偏见和失误。
我们应该有意识的去弥补这种缺陷，用系统2去弥补系统1，用慢思考去弥补快思考，有利于提高决策质量。
一个系统对应一个机制。
锚定有一种形式，即它是在进行刻意调整时发生的，这也是系统2的一种运行模式。
还有一种是由启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。
1.对锚定值的调整常常是不足的。
特沃斯喜欢将调整—锚定的启发式想法作为估测不确定值的策略：从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。
孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声，父母却很恼火，两代人关系紧张，其原因也是调整不足。家长要求孩子应将音乐到‘适当’的音量，但听着特别大声音乐的孩子即使想这样做也难，还会认为家长忽视了他们真心作出的让步。
这是因为他们无法从充分的高锚定值中调整过来，孩子都有意地（将数值）向下调整，但没有（将这个值）调整到位。
调整不足就是对这一现象的最好解释。
2.暗示就是一种锚定效应。
阿尼曼认为暗示即一种启动效应，它会有选择地找出相应的证据。任何启发都会唤起与之相应的信息，暗示和锚定效应都通过相同的系统1的自主运行。
研究人员让受试者估测德国汽车的平均价格。高锚定值的受试者会选择性地让奢华品牌（比如奔驰、奥迪）的汽车最先出现在脑海中，而低锚定值则会使人最先想到一些销售量大的汽车品牌（比如大众）。
锚定值可以是任意的，它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。随机锚定的影响以一些令人不安的方式出现在生活中。
《思考快与慢》和《怪诞行为学》两本书中还有许多例子，有兴趣的同学可以去看书。
到现在为止，你已经相信锚定效应无处不在，有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足。
那么锚定效应何时适用，何时不适用呢？
产生锚定效应的心理机制使我们比自己预想的更容易受影响。当然，有些人愿意且能够利用我们的轻信。
例如，锚定效应解释了为什么限量购买是一种有效的营销策略。几年前，在艾奥瓦州的苏城的超市里，购物者遇到了坎贝尔汤罐头在作促销的情形，降价10%。有那么几天货架上写着“每人限购12罐”，而在其他几天里则写着“不限量”。购物者在限购时平均会购买7罐，是不限购时购买量的2倍。
锚定效应不是唯一的解释，配给也显示货物很快就下架了，购物者应该对货物储存量感到有些紧张。但我们也知道12罐的可购买量会成为一种锚定，即使这一数字是通过轮盘产生的也不例外。
第一次在集市上讨价还价也是这样，先发锚定有着重大的影响。
如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。
心理学家亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和托马斯·穆斯魏勒提出了更好的方法来抵制商谈中锚定效应的影响。
他们告诉谈判者，在商谈中要集中注意力搜寻大脑记忆来抵制锚定效应。激活系统2的做法会很奏效。
例如，在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲，有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。
锚定效应主要寓意是我们的思想和行为会受当时的环境影响，且这种影响比我们了解或想象的要大。
这个星期五就是我们的传统节日—中秋节了，三天小长假的人们，免不了购物一番，我们在商家埋下的优惠促销活动，或者自己经验中的锚点中，如何更理性消费呢？
当你意识到锚定，甚至会对它格外关注，但你不知道它是如何引导和限制你的思考的，因为你不能想象如果锚定改变（或不存在）你会如何思考。但是，你应该假设任何一个公开谈判时的数字都对你有锚定效应，如果概率大，你应该抵制（你的系统2）该效应。
卡尼曼认为，系统2是懒惰的，要让这个懒惰的系统变得勤快起来，就需要刻意的提示，可以是自我提示，也可以是来自于外部的提示。
这两种方式相比较，外部提示往往是更加有效的。这背后又和人类的一种心理特征相关。你质疑别人往往会比质疑自己更加轻松，特别是在自己面临重大决策压力的时候，自己对自己的决策进行质疑，将会导致巨大的心理痛苦。这就是成语“旁观者清”背后的心理学原理。
无论是自我警醒，还是外人提醒，目的都是要让我们前额皮层下的大脑启动，进行理性思考。不要让我们大脑底部的杏仁核的快速反应控制了自己的，做出非理性行为。
今个星期分享的学习笔记就是这样了，期待各位的留言转发，你们的参与是最好的陪伴。同时需要说明的是本篇笔记的内容是我从不同地方看到并整理出来分享学习，如构成侵权等问题请联系我修改或删除，谢谢大家。
提前祝各位同学中秋快乐，人月团圆！
十一学习笔记
知识来源：
百度百科
得到
晓书童频道
《思考快与慢》
《怪诞行为学》
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